蟹市降温促产销转型 试水全网营销

　黄河口

　　“触网”卖价看好　试水全网营销

　　精包装、网络订货、快递运输……中秋节刚过，在位于山东省垦利县永安镇的黄河口大闸蟹标准化养殖基地，看着一箱箱黄河口大闸蟹运往四面八方，山东黄河口水产有限公司总经理李玉峰说：“这半个月走了有3万斤了，还多数是北京、天津、青岛等地方的大客户订的货。”今年，他通过网络销售的量占了总量的两成左右，价格更是每斤高出5~10元。“我养了22年螃蟹，也发上‘网财’了。”

　　近年来，品牌营销为东营黄河口大闸蟹注入了活力。眼下，通过互联网和移动终端，销售模式不断升级，黄河口大闸蟹“横行”全国市场。

　　提前上市，价格略有上涨

　　黄河口大闸蟹是黄河三角洲地区特有的水产品种，其肉质鲜美，营养丰富，膏满黄肥，富含多种维生素和矿物质，具有极高的营养、保健和药用价值。自2007年以来，通过连续多年的宣传推介活动，黄河口大闸蟹品牌知名度和市场竞争力不断提升，先后获得中国农产品地理标志登记，跻身“山东省十大渔业品牌”，蝉联“中国十大名蟹”。销售市场从山东拓展到浙江、江苏等多个省市。

　　据垦利县海洋与渔业局工作人员张琦介绍，由于今年中秋节较早，黄河口大闸蟹肥满度不如去年同期，但因比南方河蟹提早约20天上市，加之近年来黄河口大闸蟹品牌声名鹊起，价格略有上涨，每斤上涨约5元左右。眼下，2两的母蟹、3两的公蟹价格为55元/斤，二两半的母蟹、三两半的公蟹价格为75元/斤。黄河口大闸蟹是北方大闸蟹的典型代表，价格比阳澄湖大闸蟹低，但比普通河蟹高出不少。

　　营销“龙头”带动产销上台阶

　　为提高品牌知名度，东营市连续举办黄河口大闸蟹美食节，开展黄河口特色农副产品展卖、黄河口特色美食品尝等活动，还组织成立了山东黄河口大闸蟹有限公司，着力打造营销“龙头”。

　　据山东黄河口大闸蟹有限公司总经理高吉存介绍，公司已建成自有养殖种植基地5处，与30多家专业合作社和种植养殖大户签订了稳定的订单收购协议，在市内建成连锁店5家，设立东营、济南、石家庄、北京等4家分公司加直营店，在全国设立3处物流配送中心，还与顺丰鲜活快递开展了战略合作。

　　李玉峰就是品牌营销的直接受益者。在黄河口大闸蟹有限公司的撮合下，他今年与顺丰快递签了1万盒的送货合同。他还计划不久到北京参加北方大闸蟹联盟的成立大会。“这两年的经验告诉我，只有打出品牌，得到客户认可，你的蟹才会更值钱。我们要利用这次机会，宣传我们的大闸蟹，同时要学习其他地方的好做法，开阔视野。”

　　张琦介绍，随着黄河口大闸蟹知名度和价格的逐年走高，当地农民的养殖热情和信心也大幅增长。截至目前，黄河口大闸蟹生态养殖已发展到100万亩，年产值17亿元。

　　销售模式突破传统

　　“往年，一到中秋前后，好多北京、天津、济南的大老板开着车来买蟹子，专买大个的，一买一大堆。今年，这种情况基本没有了，小蟹子反而成了抢手货，俺们就得琢磨着转变销售方式了。”垦利县顺达河蟹养殖农业专业合作社理事长杨传义介绍，合作社采取立体生态养殖方式，降低了养殖成本。今年养蟹的成本约为35元/斤，采用一般销售策略，价格在每斤45元左右。而通过网络销售，价格约为每斤55元。“以前，一亩水面养六七百斤螃蟹，毛利润6000块左右，而在网上卖，收入就能破万。”

　　高吉存更没闲着。为推动公司向完全市场化转型，向传统营销模式、互联网营销模式和移动互联营销模式相结合的全网营销模式升级，前不久，公司与上海微企动管理咨询公司签订了协议，共同启动了黄河口大闸蟹微营销网络建设暨“百城千家”工程战略合作。双方计划用1年左右的时间，以微信、微博、微电商的形式，在全国设立100家市级微商代理和1000家普通微商代理，实现销售额1亿元以上，用3~5年的时间基本完成黄河口大闸蟹全国微营销网络建设。

　洪泽湖

　　转向家庭消费　价格更趋合理

　　从中秋节前半月开始，江苏省泗洪县的洪泽湖大闸蟹便进入了今年的销售旺季。记者了解到，由于今年高温天气少，雨水充足，非常适宜大闸蟹生长。与往年相比，洪泽湖大闸蟹提前半个多月“爬上”了消费者餐桌。

　　洪泽湖是全国最大的大闸蟹生产供应基地。其中，泗洪县拥有洪泽湖养殖面积的四成。记者从该县水产部门了解到，泗洪河蟹养殖面积26.51万亩，其中四成以上是大规格蟹。2013年，全县河蟹产量2.5万吨，河蟹产品产值21.72亿元，占渔业总产值65.17%。与往年相比，今年洪泽湖大闸蟹的行情出现变化，从主打“高大上”的礼品市场向家庭消费转变，价格正逐渐回归理性。

　　在泗洪水产大市场，程老四水产养殖专业合作社所办的专卖店是多年的销售旺店。店里主营“一品蟹”品牌泗洪大闸蟹、大闸蟹礼券、大闸蟹礼盒，同时兼营“蟹八件”等蟹类深加工品以及蟹类周边产品。“一品蟹”是在本地市场占有率最高、市场认知度最好的品牌。

　　“今年礼品市场普遍遇冷，你们店里的销售没受影响吗？”面对记者的提问，负责人程智说，他们店老客户多，并且一直以企业团购和普通市民购买为主，所以影响不大，只是价格比往年略低，但赚头仍不少。中秋节前，大闸蟹特别好卖，几天工夫就卖了2000多斤，足足赚了18万元。眼下，来自四面八方的订单仍然很多，他忙着接单、发货，已连续两天两夜没合眼了。

　　与程智相比，泗洪县绿康洪泽湖大闸蟹有限公司总经理孙永军则表示，今年的利润不太乐观。该公司在“中国螃蟹之乡”的临淮镇拥有5000亩围网养殖，每年向韩国、日本等东南亚国家和地区出口螃蟹200余吨。孙永军说，今年，公款购蟹订单完全没有了，他们一直在拓展新市场。虽然目前销路还算畅通，但往年4两规格的公蟹最高能卖到260元/公斤，今年已降到了140元。

　　据泗洪水产城洪泽湖大闸蟹的销售人员介绍，整个市场今年购买礼盒蟹的人不多，销售主要以家庭购买为主，商家们也因此普遍调整销售思路，螃蟹价格更趋合理。

　　泗洪县水产局局长王久洋说，县政府一直在努力扩大泗洪洪泽湖大闸蟹的生态品牌影响力，这对眼下助推全县螃蟹销售“逆势而上”发挥了积极作用。“从1996年开始，县里通过定期举办螃蟹节，吸引了大量客商将泗洪变成了自己的螃蟹供货基地。此外，县财政每年还拿出专项资金，引导、激励本县螃蟹经纪人在全国各大中城市设立直销店。目前，全县已形成一支3060人的销售队伍，专门在各地从事泗洪洪泽湖大闸蟹的推广、销售工作。”王久洋说。

　　销售不止是国内市场这一座“独木桥”，让螃蟹“爬上”外国人的餐桌，也是泗洪洪泽湖大闸蟹销路不愁的原因之一。据了解，泗洪县9家具备螃蟹出口资质的企业长期在开拓韩国、日本、马来西亚等数十个国家的销售市场。2013年，全县出口螃蟹502吨，出口量连续8年位居全省螃蟹养殖县（市、区）首位。

　　蟹市的波动直接关乎蟹农的收入和养殖信心。在临淮镇临淮居委会，有着近30年养蟹经验的骈其云说，如今养大蟹的人多，今年大蟹不好卖，跟去年比收入要低些，但总的来说，螃蟹还是值得养。已经养了100亩大闸蟹的杜开广准备继续扩大养殖规模。“现在老百姓吃螃蟹的越来越多，我们洪泽湖大闸蟹这么生态，我相信，只要养了就不愁卖不出去！”杜开广说。